facebook tracking

Miltä B2B-myynti näyttää käytännössä – aitoja lukuja Trustmaryn myynnistä

Myynti on yrityksen moottori ja usein se asia, joka rajoittaa yritysten kasvua. Tuotannon prosessit kyllä toimivat ja hommaa saataisiin skaalattua sen osalta, mutta myynnin kasvattaminen ei ihan noin vain tapahdukaan.

Aina välillä sosiaalisesta mediasta saa sitten lukea kaikennäköisiä tarinoita siitä, kuinka joku tekee pelkän sosiaalisen median käytöllä sadoilla tuhansilla kauppaa ja toiset soittavat vain lämmintä liidiä, joille ei oikeastaan tarvitse kuin lähettää sopimukset, että kauppaa syntyy.

En väitä, etteikö lämpimien liidien voimalla rullaavia yrityksiä tai somessa isoa myyntiä tekeviä henkilöitä olisi. Mutta 98% B2B-myynnistä on kuitenkin jotain aivan muuta kuin lämpimiä kontakteja ja somettamista.

Tämä korostuu vielä entisestään, jos puhutaan yrityksestä, jossa haetaan aggressiivista kasvua. Harvemmin B2B-yritys kasvaa räjähdysmäisesti markkinoimalla ja odottomalla aggressiivisesti. Pääosin tuo kasvu syntyy aktiivisella myynnillä. Sillä, että luuri nousee, sovitaan tapaamisia ja tehdään niistä kauppaa.

Miltä B2B-myynti näyttää meillä käytännössä?

Tässä lukuja Keski-Suomen myyntipäälliköltämme Aki Hokkaselta vuoden 2018 huhtikuulta vuoden 2019 huhtikuulle.

B2B-sales-trustmary.png

 

Meidän myyntimme voi karkeasti jakaa kolmeen vaiheeseen:

  1. Prospektointi – etsitään potentiaalisia yrityksiä
  2. Tapaamisten sopiminen – soitetaan kyseisille yrityksille ja sovitaan heidän kanssaan tapaamisia
  3. Tapaamiset + follow-up – eli kaupan klousaaminen

Kokonaisuuden selkeyttämiseksi käydään vielä luvut läpi kylmistä puheluista kaupan tekoon. Aivan tarkkaa kuvaa tämä ei anna, sillä prosessi ei yleensä kulje aivan suoraan kaavalla prospektoidaan – soitetaan kylmä puhelu – tapaaminen – kauppa. Prosessiin sisältyy yleensä myös useita puheluita. Kokonaiskuvan tämän suhteen saa siitä, että kylmiä puheluita on yhteensä 552, mutta soitettuja puheluita 2815 ja vastattuja puheluita 973.

Mutta käydään nyt yksinkertaistetusti prosessi vaihe vaiheelta läpi:

  1. 552 kylmää puhelua
  2. 258 tavattua yritystä
  3. 78 kauppaa

Aika simppeliä, eikö? Riittävä määrä puheluita, joista saadaan tapaamisia, joista klousataan kauppaa. Jos prospektointi on tehty hyvin, kääntyvät puhelut paremmin tapaamisiksi ja kaupaksi. Jos taas heikommin, niin saa soittaa vähän enemmän, mutta itse prospektointiin ei mene yhtä paljon aikaa.

Eri vaiheiden suhteet vaihtelevat tietysti myyjäkohtaisesti, mutta nämä ovat konkreettiset luvut Akilta.

Mitä nämä luvut tarkoittavat arjessa?

Tuossa luvut vuoden aikajänteeltä, mutta mitä tämä tarkoittaa päivittäisessä tekemisessä? Nopealla googletuksella selvitin, että vuodessa on noin 226 työpäivää.

Jos tästä lasketaan keskiarvot päivittäiseen tekemiseen, niin jokaisena päivänä Aki tekee keskiarvoltaan seuraavat aktiviteetit:

  • 12,46 soitettua puhelua
  • 4,3 vastattua puhelua
  • 2,44 kylmä puhelua
  • 1,14 tavattua yritystä
  • 0,35 kauppaa

Aki johtaa meillä Jyväskylän myyntiä, eli arkeen sisältyy paljon muitakin aktiviteetteja kuin pelkkä myyminen. Tämä näkyy selkeimmin siinä, että puheluita lähtee huomattavasti vähemmän kuin keskivertomyyjällämme, mutta tapaamisia on keskivertomyyjää enemmän ja niistä Aki klousaa myös kauppaa keskivertomyyjää paremmin.

Vaikka Aki samalla johtaa Jyväskylän myyntiporukkaamme, niin tekeminen on hyvin lähellä muiden myyjien työtä. Joukkoja johdetaan etulinjoilta esimerkillä, ei takaa käskyttäen.

Yhteenvetona B2B-myynnistä

B2B-myynti on paperilla hyvin yksinkertaista. Prospektoidaan, sovitaan tapaamisia ja tehdään tapaamisista kauppaa. Käytännössä tämä vaatii toki paljon työtä ja osaamista. Mitään oikoteitä onneen B2B-myynnissä ei kuitenkaan ole.

Toistetaan perusasioita myyntiprosessin mukaisesti, päivästä toiseen.

Jos haluat perehtyä myyntiprosessiimme – eli siihen prosessiin, jota noudattamalla Aki on kyseiset tulokset saanut aikaiseksi – voit osallistua myyntikouluumme tästä!

Myyntikoulussa paljastamme oman myyntiprosessimme vaiheet ja opit myynnistä täysin ilmaiseksi.


Already working at Trustmary?

Let’s recruit together and find your next colleague.

email
@trustmary.com
  • Aada Suomela
  • Aki Hokkanen
  • Aki Honkala
  • Anu Varila
  • Arttu Haho
  • Emma Hiltunen
  • Emma Kaukosuo
  • Emma Kautto
  • Erica Ojala
  • Hannes Paaso
Teamtailor

Career site by Teamtailor