Kirjoittaja on Trustmaryn co-founder ja nykyisin myös HR-asioista vastaava CFO. Lähellä sydäntä ovat erinomainen työilmapiiri, luvut ja hyvä asenne tekemistä kohtaan.

Aloitin oman ns. varsinaisen työurani yliopistoaikoina osa-aikaisen myyntityön parissa. Erilaisissa myynnin, tai läheisesti myyntiin liittyvissä, tehtävissä vierähtikin sitten kymmenisen vuotta.

Pidin alusta asti myynnissä erityisesti ihmisten kanssa olemisesta ja ongelmien ratkaisemisesta. Mistä en pitänyt lainkaan, oli ne hetket, kun tunsin tyrkyttäväni jotain tarpeetonta tai niin pienen lisäarvon tuovaa asiaa, että ymmärsin itsekin käyttäväni tässä kaikkien aikaa turhaan. Onneksi näitä hetkiä ei ole omalle matkalle montaa mahtunut. 

Myyntityön arvostus on mielestäni kasvanut yrityksissä viimeisten vuosien aikana paljon. Samassa suhteessa on kasvanut se tuen määrä, mitä organisaatiot aloittaville myyjilleen tarjoavat. On ns. kunnon onboardaus ja viimeisen päälle työkalut - kun itse vuonna 2010 tutustuin B2B-myynnin ihmeellisen maailmaan, sain puhelimen ja Excel-listan kylmistä asiakkaista. Kampi käteen ja soittelemaan. Silloisten esihenkilöiden kunniaksi todettakoon, että tukea todellakin sai aina, kun sitä pyysi, mutta ei myyntityöhön tai sen aktiiviseen luonteeseen perehdyttämistä varmasti nähty mitenkään erityisen tärkeänä juttuna, jos aloittava myyjä omasi edes kohtuulliset sosiaaliset taidot. 

Minkä ongelman tuote ratkaisee?

Samalla, kun myyntityön arvostus organisaatioissa on kasvanut, on monikanavainen myyntityö ja jatkuvasti tarjolla olevien vaihtoehtojen kasvava määrä aiheuttanut sen, että ostajapuolella myyntityötä ei välttämättä aina arvosteta. Tästä Marica Thorén kirjoitti hiljattain hyvän kolumnin MarkkinointiUutisiin.

Talous- ja HR-johdon roolissa saan jatkuvasti itsekin erilaisia myyntipuheluja. Ostajana koen olevani useammin yritysten inbound-putkissa, mutta tänäkin vuonna mukaan on mahtunut muutama kylmäsoittaja, jotka ovat olleet juuri oikealla ja mulle ajankohtaisella asialla liikenteessä. "Onko sulla tällainen ongelma? Me ratkaistaan se näin - kiinnostaako?" Kun tuote ratkaisee multa välittömästi jonkin ajankohtaisen ongelman ja/tai säästää omaa / muiden aikaa ja/tai tuo lisää rahaa nyt / myöhemmin, on tarjoukselle - varsinkin näin lukuja rakastavana ihmisenä - hankala sanoa ei-kiitosta.

Ja mitä edellisiin kylmäpuheluihin kylmäpuheluina tulee, kiitos yritysten myyntityötä kohtaan kasvaneen arvostuksen, onboardausjaksojen ja Trainee-ohjelmien, soittajat ovat osanneet esittää asiansa niin, että olen välittömästi ymmärtänyt olevani tekemisissä sellaisen asian kanssa, joka vähintään kannattaa 30 minuutin tapaamisen aikana kuunnella läpi oppiakseen itse jotain uutta. Siinä on muuten muille ostajille hyvä nyrkkisääntö - jos olet kohderyhmää, mutta et tiedä, mistä soittaja puhuu, käy kuuntelemassa palis, saatat oppia jotain! 😁

Trainee-ohjelma - uhka vai mahdollisuus?

Silloin, kun itse myyntiin tutustuin, en muista juuri nähneeni Trainee-ohjelmia myynnin saralla. Jokunen vuosi eteenpäin ne olivat kaiketi "jos et muuta keksi niin tänne pääset ainakin" -tyyppisiä keinoja itsensä etsimiseen, ja taas hieman myöhemmin halpatyövoimaa tietyssä skenessä. Tällainen kuva itselleni on jäänyt. 

Onneksi vuonna 2022 asiat ovat toisin. Kun myyntityön arvostus on kasvanut ja siitä on alettu puhua & kirjoittaa (koitahan selata 5min LinkedIniä törmäämättä kertaakaan myyntiä sivuaviin postauksiin), myös sen merkitys ihmisen ammatilliselle kehitykselle tulevaisuuden työnkuvasta riippumatta on noussut täysin uuteen valoon. Myyntihän on sitä, että myyntityötä tekevä ensin etsii kohderyhmän, jolla on ongelma, johon taas myyjällä itsellään on ratkaisu, ja luo sitten suhteen toiseen ihmiseen. Kuuntelee ja havaitsee ongelman, johon osaa tarjota ymmärrettävän ja houkuttelevan ratkaisun ja vie vielä asian eteenpäin sopimuksen muodossa. Ei pöllömpiä taitoja missä tahansa ammatissa. 

Tämä edellä kuvattu muutos on aiheuttanut sen, että yritysten myynnin parissa järjestettävät Trainee-ohjelmat ovat nykyisin täysin varteenotettavia uravaihtoehtoja kaikille: ponnahduslauta korkeakoulusta valmistuneelle, uusi alku uranvaihtajalle tai oppikoulu modernista myynnistä kiinnostuneelle. Ohjelmat ovat oikeita työpaikkoja - niistä maksetaan normaalia liksaa, niihin perehdytetään usein erinomaisesti ja niiden jälkeen on selkeä jatkumo myynnin tehtäviin yrityksissä. Myynnin Trainee-ohjelmista on tullut mielettömiä mahdollisuuksia kelle tahansa. 

Myyntiosaaminen tukemassa Talent-tiimin rakentamista - case Trustmary

Jaan meiltä vielä Trustmaryn sisältä yhden casen, jossa myyntityön ymmärryksen merkitys nousi isoon arvoon:

Mistä saada työntekijöitä?

Kuten monilla yrityksillä tänä päivänä, myös meillä oli tämä haaste pöydällä viime syksynä. 

Vanha tapa: odotellaan, että porukka hakee meille

Miten tuetaan: no tehdään vähän markkinointia, kyllä sitten ainakin joku hakee

Ei hae. Markkina käy niin kuumana, että nyt ainut tapa menestyä on, että työnantaja itse hakee työntekijänsä. 

Uusi tapa: etsitään itse (esim. LinkedInistä) ne ihmiset, ketkä ovat potentiaalisia tulevaisuuden työntekijöitä. Muodostetaan suhde, kartoitetaan ongelmaa, tarjotaan ratkaisua. Tätä tehdään paljon, joka ikinen päivä. Ei pikavoittoja. 

Miten tuetaan: tehdään suosittelijamarkkinointia tueksi, jotta voidaan osoittaa, että meidän "tuotteella" (eli Trustmarylla työpaikkana) on ratkaistu muiltakin näitä samoja haasteita (tästä itseasiassa kirjoiteltiin blogikin)

Lopuksi

Jos vielä pohdit, hakisitko sulle mielenkiintoisen firman myynnin Trainee-ohjelmaan tai muuhun uuteen myynnilliseen rooliin, hae! Älä ihmeessä pelkää sitä, että uudessa roolissa täytyy tehdä myyntiä, äläkä myöskään väheksy Trainee-ohjelmia tai niistä saatavia hyötyjä. Takuuvarmasti erinomainen sijoitus suhun itseesi 😊

Jos Trustmary yrityksenä tuntuu omiin arvoihisi sopivalta työympäristöltä (sen voit tarkistaa helposti meidän Talent Playbookista) ja myyntiosaaminen kiinnostaa, hae meidän syksyllä starttaaviin ohjelmiin. Sekä Trainee (valmistuneet tai pian valmistuvat tai jo työelämässä olevat) että Intern (korkeakouluopiskelijat) -ohjelmiin starttaa haut keskiviikkona 1.6.2022. Paikat tulee auki tänne meidän careers-saitille.

Kiitos jos luit tänne asti. Toivottavasti sait tästä pienen kipinän harkita myyntityötä, ja jos lisätiedot noista ohjelmista tai muuten vaan sparraillu aiheesta maistuu, soita 0456495588 💪